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20090216102227_FACEBOOKFacebook ingresará miles de millones de dólares anuales en el plazo de un lustro, superando los 500 millones de dólares de 2009. Al menos así lo cree la figura destacada de Silicon Valley Mark Andreessen, uno de los principales directivos de la red social. Fundador de Netscape, no invirtió en su día en en Facebook pero sí, paradójicamente, en uno de sus grandes rivales: Twitter.

Andreesen es verdaderamente optimisa en un corto plazo de cinco años, aunque en una entrevista a Reuters opinó que la red social más popular del mundo podría recaudar hasta 1.000 millones de dólares en ingresos este año si se esforzase más por vender publicidad.

En todo caso, no hay que empezar la casa por el tejado en un mercado tan jugoso como el que se está perfilando que es el de las redes sociales y, actualmente, es más importante para portales Facebook y Twitter mantener y aumentar su base de usuarios y ganar participación de mercado, en lugar de preocuparse por lograr cerros de dinero en el corto plazo.

“Este año calendario harán más de 500 millones de dólares (en ingresos)”, aventuró, resaltando que Facebook tiene más de 225 millones de usuarios. “Si presionaran por la conversión de la inversión en ingresos estarían haciendo más de 1.000 millones este año”, aseguró el directivo, que apareció a la portada de la revista Time como el fundador de la primera empresa de navegadores de internet del mundo, Netscape.
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twitterTodo el mundo está entusiasmado con Twitter. La cuestión es si este servicio de mensajería –con sede en San Francisco-, será capaz algún día de ganar dinero, o si, tal y como sugería un analista de Wall Street, operará el resto de su vida con pérdidas perpetuas “hasta que surja el próximo concepto de red social Web 2.0 y acabe el reinado de Twitter”.

Pronosticar el futuro de una empresa web de reciente creación –Twitter sólo tiene tres años-, es siempre bastante arriesgado. De hecho, algunos profesores de Wharton que siguen muy de cerca los vínculos entre tecnología y negocios consideran que existe una amplia variedad de posibilidades, la mayoría de las cuales incluye la venta de la empresa y posterior integración en un servicio de Internet más diversificado como pueda ser Yahoo o Google.

No obstante, por el momento la mayoría creen que Twitter ha tomado la decisión correcta creando su propia base de usuarios. Según Nielsen, una firma de investigación de mercados de medios, este servicio gratuito, que permite a sus usuarios enviar mensajes de hasta 140 caracteres, es el sitio de red social de más rápido crecimiento en Internet. El número de personas que visitan el sitio web de Twitter aumentó de 475.000 usuarios en febrero de 2008 a más de 7 millones en febrero de 2009. Y dichas estadísticas no incluyen a aquellos que utilizan el servicio a través de sus teléfonos móviles. Lee el resto de esta entrada »

redes-socialesEn 2007, Jim MacMillan estaba en la cima de su profesión. Él era fotógrafo de prensa y había ganado un Premio Pulitzer, que compartió con otro compañero, por las fotos obtenidas en las zonas de combates más intensos de Iraq. Entonces comenzó a preguntarse qué futuro le reservaba aquella profesión. En la redacción donde trabajaba, en Filadelfia, la caída drástica de ingresos había provocado la dimisión de varios profesionales. MacMillan participó entonces en una conferencia de BlogWorld y volvió decidido a reinventarse a través de las redes sociales.

Desde entonces, MacMillan se ha convertido en un importante usuario de las redes sociales y con ello ha conseguido ganar nuevos fans para su fotografía. Su caso no es único. Los últimos años, profesionales creativos —músicos, escritores y artistas, entre otros— han descubierto que es posible llegar a un público implicado proporcionando acceso gratuito a su música en MySpace. Es posible también conquistar un público lector en todo el país a través de los blogs. Ahora que la economía está hundida en una recesión, mucha gente se pregunta cómo divulgar noticias sobre sí mismas y con eso descubrir nuevas oportunidades de empleo por medio de las mismas técnicas de branding usadas por las empresas. Lee el resto de esta entrada »

Harvard_Business_School_cien_anos_excelenciaRosabeth Moss, titular de Ernest L. Arbuckle Professorship en Harvard Business School, asegura en un artículo recién publicado en Harvard Business Review Latinoamérica que en una recesión, todos deberían estar involucrados en el marketing. Los empleados motivados aportan al pensamiento creativo que puede ayudar a retener a los actuales clientes e identificar a los nuevos.

Moss asegura que en este momento para las empresas sus empleados son su activo más importante, y deben sacarle provecho a la creatividad de las personas en sus equipos, para lo cual hace cinco sugerencias. Lee el resto de esta entrada »

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¿cómo hizo para reinventar el modelo de negocio del circo?

¿Cómo es el circo que redefinió el concepto de circo?

¿Cuáles son los secretos de este grupo que sacó a los animales de la arena para colocar a los artistas más vanguardistas y osados de estos tiempos?

¿Cómo viven, sufren, aman y sueñan los miembros de esta mítica compañía?

El circo es, quizá, uno de los negocios más antiguos de la Tierra con raíces que se remontan a la antigua China y el Imperio Romano. La versión moderna nació en la Inglaterra de fines del siglo XVIII. Allí surgió el concepto de la sucesión, en una misma pista, de una serie de espectáculos que incluyen payasos, tigres, equilibristas, malabaristas, etc.

El modelo funcionó relativamente bien durante muchos años. No obstante, en el último cuarto del siglo XX, el atractivo del circo comenzó a menguar ante la masificación de nuevas alternativas de entretenimiento como la televisión por cable, los videojuegos e Internet.

Pero, un buen día, Guy Laliberté y Daniel Gauthier, dos canadienses con experiencia como artistas callejeros se propusieron reinventar el circo y fundaron el Cirque du Soleil, una empresa que el año pasado recibió siete millones de personas en sus espectáculos y factura unos 600 millones de dólares anuales. Lee el resto de esta entrada »

EU Constitution EU Treaty Referendum Mr Free Market I Say No Free Market Fairy Tales EU ArmyWilliam Ury, quien dirigirá el World Negotiation Forum en Septiembre, nos presenta un anticipo de sus ideas.

Hace veintisiete años, con Roger Fisher escribimos un libro titulado Getting to Yes, centrado en cómo llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas en una negociación. Creo que llegó a ser un best-seller internacional porque le recuerda a la gente los principios del sentido común, que seguramente conocen pero a menudo olvidan aplicar.

Sin embargo, con el transcurso de los años me di cuenta de que “llegar al sí” no sólo es la mitad de la ecuación, sino además la mitad más sencilla. Tal como dijera uno de mis clientes, presidente de su compañía: “Mi gente sabe cómo llegar al sí; ése no es el problema.

Lo que les resulta difícil es decir No”. O, como señalara el ex primer ministro británico Tony Blair: “El arte del liderazgo no es decir Sí, sino decir No”.

En realidad, poco después de la publicación de Getting to Yes apareció una caricatura en el Boston Globe. Un hombre vestido de traje y corbata le pedía a un librero que le recomendara un buen libro sobre negociación.
“Éste es muy popular”, le dijo el librero mientras le entregaba una copia de Getting to Yes. “Un Sí no era lo que tenía en mente”, respondió el cliente.

Una conversación con el conocido inversor Warren Buffet fortaleció en mí la importancia del No. “No entiendo todo esto del Sí —me dijo—. En mi rubro de negocios, la palabra más importante es No. Estoy todo el día mirando las propuestas de inversión, y digo No, No, No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Y entonces digo Sí. Todo lo que tuve que hacer fue decir Sí unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una fortuna.” El No es la clave para definir su enfoque estratégico y, por consiguiente, todo Sí importante puede requerir miles de No. Lee el resto de esta entrada »

claquetaEntre los diferentes recursos que podemos emplear para favorecer el aprendizaje, la narración de historias es uno de los que me siguen sorprendiendo por su capacidad de comunicar en forma integrada los dos elementos vinculados a la incorporación de una nueva práctica: las ideas y los comportamientos asociados.

Las historias están también vinculadas a nuestra identidad tanto individual como colectiva. Recuerdo ahora cómo de niño le pedía a mi madre que me cuente historias familiares y me quedaba extasiado escuchándola. Esas historias forman parte de la idea que me formé sobre mi mismo, idea compuesta por una selección de hechos y una serie de opiniones, idea que puede abrirme o cerrarme posibilidades futuras, y que puedo elegir revisar y reinterpretar para que me habilite una deriva hacia el futuro que deseo perseguir.

En tiempos previos al surgimiento del lenguaje escrito, el relato de historias cumplía una función clave en la educación. Por ejemplo, se aprendía sobre la valentía, escuchando historias de personas, héroes y dioses que actuaron en forma valiente.

Las historias tienen, entre otras, la capacidad de ayudarnos a aprender por medio de ejemplos. Al tomar contacto con una hisoria se produce un intercambio emotivo y transformador entre quien vé, escucha o lee la historia, y la historia en sí misma, ya que si bien no estamos viviendo esa historia, sí estamos sintiendo, imaginando y experimentando internamente resonancias con la narrativa.

La capacidad que las historias tienen para influenciar la cultura, y por ende los comportamientos humanos es tan grande, que Christian Salmon, miembro del prestigioso Centro de Investigaciones sobre las Artes y el Lenguaje (CNRS) muestra en su libro Storytelling “la utilización y el aprovechamiento malintencionado” que desde el poder político y los medios de comunicación se puede hacer del arte narrativo como herramienta muy efectiva de manipulación, formateo mental y persuasión falaz.

En este artículo lo que pretendo es proponer una serie de películas cuyas historias nos permitan favorecer al aprendizaje de ciertos modelos de desarrollo organizacional, y  que considero de valor para toda persona que trabaje dentro de empresas o ayudando a quienes allí trabajan.

Esta lista es limitada, incluye las propuestas de todo el equipo de FactorCoaching, y por supuesto que muchas películas valiosas nos quedaron afuera.

Para decidir qué película ver, te sugiero que no consideres el hecho de que ya la hayas visto, ni que te haya gustado o parecido desastrosa. La propuesta no es de entretenimiento, sino de aprendizaje entretenido.

La invitación es a que la veas de nuevo con nuevos ojos, desde una perspectiva particular, desde la mirada que tendría quien quiere aprender más sobre un determinado tema.

Por eso asociamos, con nuestro criterio, el nombre del film a ciertas áreas de desarrollo que te sugiero investigues antes de sentarte frente a la pantalla.

Entre los diferentes recursos que podemos emplear para favorecer el aprendizaje, la narración de historiases uno de los que me siguen sorprendiendo por su capacidad de comunicar en forma integrada los dos elementos vinculados a la incorporación de una nueva práctica: las ideas y los comportamientos asociados.

Las historias están también vinculadas a nuestra identidad tanto individual como colectiva. Recuerdo ahora cómo de niño le pedía a mi madre que me cuente historias familiares y me quedaba extasiado escuchándola. Esas historias forman parte de la idea que me formé sobre mi mismo, idea compuesta por una selección de hechos y una serie de opiniones, idea que puede abrirme o cerrarme posibilidades futuras, y que puedo elegir revisar y reinterpretar para que me habilite una deriva hacia el futuro que deseo perseguir.

En tiempos previos al surgimiento del lenguaje escrito, el relato de historias cumplía una función clave en la educación. Por ejemplo, se aprendía sobre la valentía, escuchando historias de personas, héroes y dioses que actuaron en forma valiente.

Las historias tienen, entre otras, la capacidad de ayudarnos a aprender por medio de ejemplos. Al tomar contacto con una hisoria se produce un intercambio emotivo y transformador entre quien vé, escucha o lee la historia, y la historia en sí misma, ya que si bien no estamos viviendo esa historia, sí estamos sintiendo, imaginando y experimentando internamente resonancias con la narrativa.

La capacidad que las historias tienen para influenciar la cultura, y por ende los comportamientos humanos es tan grande, que Christian Salmon, miembro del prestigioso Centro de Investigaciones sobre las Artes y el Lenguaje (CNRS) muestra en su libro Storytelling “la utilización y el aprovechamiento malintencionado” que desde el poder político y los medios de comunicación se puede hacer del arte narrativo como herramienta muy efectiva de manipulación, formateo mental y persuasión falaz.

En este artículo lo que pretendo es proponer una serie de películas cuyas historias nos permitan favorecer al aprendizaje de ciertos modelos de desarrollo organizacional, y  que considero de valor para toda persona que trabaje dentro de empresas o ayudando a quienes allí trabajan.

Esta lista es limitada, incluye las propuestas de todo el equipo de FactorCoaching, y por supuesto que muchas películas valiosas nos quedaron afuera.

Para decidir qué película ver, te sugiero que no consideres el hecho de que ya la hayas visto, ni que te haya gustado o parecido desastrosa. La propuesta no es de entretenimiento, sino de aprendizaje entretenido.

La invitación es a que la veas de nuevo con nuevos ojos, desde una perspectiva particular, desde la mirada que tendría quien quiere aprender más sobre un determinado tema.

Por eso asociamos, con nuestro criterio, el nombre del film a ciertas áreas de desarrollo que te sugiero investigues antes de sentarte frente a la pantalla.

  • Chocolate: Sistemas de creencias, Modelo de Control unilateral vs. Modelo de aprendizaje mutuo.
  • Sueños de Libertad (The Shawshank Redemtion), con Tim Robins y Morgan Freeman: Protagonismo, Responsabilidad incondicional, Liderazgo, Cultura.
  • 12 Hombres en Pugna con Henry Fonda: Comunicación, Manejo de conflictos, Abogar, Indagar, Inferencias, Negociación, Modelo de Control unilateral vs. Modelo de aprendizaje mutuo
  • Somos Marshall: Modelos Mentales, Management de emociones, Team building, Motivacion, Liderazgo.
  • Gente como uno: Rutinas defensivas, el poder destructivo de aquellas cosas de las que no hablamos, Management de emociones.
  • Don Juan de Marco, con Marlon Brando y Johnny Deep: Modelos mentales.
  • La Sociedad de los Poetas Muertos (Dead poet’s society), con Robin Willams: Modelo mental de control vs. aprendizaje, Éxito más allá del éxito, Responsabilidad incondicional, Valores.
  • Gladiador: Liderazgo, Valores, Éxito más allá del éxito, Trabajo en equipo, Visión, Misión.
  • Escritores de la Libertad (Freedom Writers), con Hilary Swank. Cambio modelo mental, Responsabilidad, Compromiso, Liderazgo.
  • La duda (Doubt) con Meryl Streep: Modelos mentales, Valores.
  • La decisión de Sophie (Sophie’s Choice) Meryl Streep: Modelos mentales, Conflicto, Dilemas, Toma de decisiones, Valores.
  • Apollo 13: Confianza, Trabajo en equipo, Colaboración, Liderazgo, Coordinación
  • En busca de la felicidad (The Pursuit of Happyness), con Will Smith: Resiliencia, Responsabilidad, Actitud.
  • Matrix: Modelos mentales, Responsabilidad y libertad.
  • La firma: Rutinas defensivas y Ezquizofrenia Organizacional
  • La Vida de los Otros: Modelos mentales, Liderazgo
  • Un domingo cualquiera: Motivación, Compromiso, Manejo de emociones.
  • Corazón Valiente: Liderazgo.
  • La vida es Bella: Liderazgo, Valores, Actitud.
  • Mi vida: La muerte como consejera, Creencias, Perdón, Manejo de emociones, Liderazgo personal.

Fuente: Puerto Managers Desarrollo Organizacional

imagen_-maestriaSi usted es dueño de una empresa y puede responder estos interrogantes, no debe temerle a la crisis.

Según el especialista en management de pequeñas empresas, Henri Schauffler, hay ocho preguntas esenciales que todo CEO entrepreneur debe ser capaz de responder para asegurar el éxito de su compañía en tiempos de crisis.

1- Productos, servicios y operaciones
¿Optimizó los procesos de producción y entrega de productos y servicios hasta el mejor nivel posible? ¿Conoce cuál es el mejor nivel?

2- Gente
¿Saben sus empleados y proveedores qué es exactamente lo que deberían estar haciendo para su empresa? ¿Está proveyendo a esta gente con los recursos críticos que necesitan para sobresalir en su trabajo?

3- Ventas
¿Conoce bien su sistema de ventas? ¿Lo tiene detallado por escrito? ¿Transformó a sus clientes en entusiastas “cheer leaders” de su compañía a fin de que hagan marketing de sus productos?

4- Finanzas
¿Conoce el margen neto de cada producto/servicio que vende?

5- Desarrollo de producto
¿Está pensando en el futuro? ¿Se encuentra detectando tendencias y trazando planes de acción?

6- Liderazgo
¿Tiene una visión de largo plazo de la empresa? ¿Están todos sus empleados en la misma página? ¿Se ve como un líder inspirador?

7- Marketing
¿Sabe cómo alcanzará los objetivos el mes que viene? ¿Y el año próximo?

8- Planificación estratégica
¿Cuánto dinero quiere hacer y cómo planea llegar a ese objetivo? ¿Desarrolló estrategias a 5 y 10 años? ¿Cómo alcanzará la meta?

Fuente: HSMGlobal

como-vender-masLos cinco mandamientos para vender en tiempos inciertos.

Sea usted bienvenido a la era del NO en las ventas.

Todo promotor o vendedor profesional sabe que “X” número de llamadas arroja un cierto número de prospectos o quizá un específico número de clientes o lo que es mejor, “X” número de ventas equivale a “X” pesos de comisión en su cuenta bancaria.

Esta premisa funcionaba en un mundo de relativa estabilidad, pero deja de comportarse de la misma manera en años de recesión y crisis (como éste y el que sigue).

Philip Kotler ha mencionado abiertamente: “Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”. Y es justamente a lo que me refiero.

Sin embargo, en las juntas de los lunes en la mañana, todos los Directores o Gerentes de Ventas exigen a su equipo ¡Ventas, ventas! ¡Quiero más ventas! Pero la mente del vendedor no está en vender más, ni siquiera en ¿cómo vender más?, sino en “pagar la colegiatura de mis hijos”, “pagar el mínimo de mi tarjeta de crédito”, en casos extraordinarios “pagar la mensualidad de mi coche” o “pagar el mantenimiento del club”.

Todos estos obstáculos deberán minimizarse para realmente poder enfocar a nuestro ejecutivo comercial con los intereses del negocio. La venta no es un FIN para ninguno de los dos (la compañía o el vendedor), sino un MEDIO para lograrlo.

Por desgracia, en la mayoría de las personas, el inconsciente trabaja cuando el consciente descansa. Y todas estos “pendientes” se alojan precisamente en el inconsciente.

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”). Lee el resto de esta entrada »

36067000brillianceb4wagonbMuchas compañías están descubriendo medios alternativos más eficaces para la venta de sus productos.

Internet, el product placement y los eventos seleccionados son los medios a través de los cuales las marcas de lujo están intentando llegar a sus potenciales clientes. Para las marcas de este tipo, estos medios se probaron como más eficaces a la hora de evitar la caída de ventas.

Según Reuters, Hermes Europa ha incrementado su presupuesto de marketing este año casi un 10 por ciento, hasta alcanzar los 100 millones de euros. Pero sólo una tercera parte será invertido en publicidad. “El resto del presupuesto se destinará a las vidrieras, exposiciones y actos de relaciones públicas”, dijo un directivo de la compañía a Reuters. Según éste, el objetivo es lograr una comunicación personal y no masiva. Hoy, Internet es uno de los vehículos que más ha hecho crecer las ventas de Hermes. Aunque todavía representa el 1 por ciento de sus ingresos, el incremento anual llega al 50 por ciento.

Tanto Christian Dior como Chanel han lanzado en Internet sendos cortometrajes protagonizados por dos actrices famosas (Marion Cotillard y Audrey Tatou). Por su parte, Gucci filmó una película llamada Home, sobre los retos medioambientales.

La televisión y las revistas son medios vedados para una marca de lujo como Lamborghini, cuyos coches cuestan más de 170.000 euros. “Invertimos nuestro presupuesto de marketing en eventos automotrices, principalmente, además de en nuestra propia revista y en product placement”, según un vocero de la empresa. La marca ha hehco publicidad recientemente en películas como “Batman: El caballero Oscuro” y “Misión imposible 3”.

Por su parte, Montblanc sigue usando medios convencionales para su publicidad, pero muy segmentada. Además selecciona los eventos en los que participa. Otro anunciante del sector del lujo, Parmigiano Fleurie, promociona sus relojes con invitaciones a selectas cenas. “Nuestros clientes dicen: publicidad, no gracias”, dicen en la compañía.

Fuente: HSMGlabal

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Imagen y comunicación son variables que contribuyen a incrementar el valor de las empresas o personas construyendo su identidad.

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