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¿Estás listo para darle a tus consumidores una auténtica buena experiencia de compra? Lee y ejecuta estos 40 consejos de nuestros expertos para que a partir de hoy identifiques, conquistes y conserves más clientes.

PREPARA TU ESTRATEGIA DE INICIO

ideas-de-negocios11. LA PRIMERA IMPRESIÓN ES CLAVE

Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

2. TRAZA UN PLAN PARA CONQUISTAR CLIENTES

Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que observes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente. Lee el resto de esta entrada »

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happy_peopleCuando llega la crisis y los procedimientos normales no ofrecen respuestas, las acciones y actitudes de los líderes pueden hacer toda la diferencia entre una solución satisfactoria o una escalada de los problemas. Así, ¿cuál es el perfil del líder ideal tiempos de tormenta?

Por Federico Edelstein

Uno de los primeros efectos de una crisis sobre el equipo directivo es la pérdida de perspectiva. En medio de la velocidad con que se precipitan los hechos, se vuelve difícil identificar prioridades y tomar decisiones.

Y, en su búsqueda de una solución, los directivos suelen encontrarse con que sus prácticas habituales no son de gran ayuda. En efecto, las reglas, las políticas, los procedimientos, las estructuras y los procesos fueron creados para mantener el orden y gestionar en momentos de normal curso del negocio.

Además, los ejecutivos son víctima de una serie de emociones que “tiran” en diferentes direcciones y generan un marco de estrés agudo.

Por todos estos motivos, es frecuente que, ante el surgimiento de una situación crítica, los líderes de las organizaciones tomen decisiones que no sólo no sirven para encontrar una salida sino que hasta acaban agravando la situación. Lee el resto de esta entrada »

imagen_-maestriaSi usted es dueño de una empresa y puede responder estos interrogantes, no debe temerle a la crisis.

Según el especialista en management de pequeñas empresas, Henri Schauffler, hay ocho preguntas esenciales que todo CEO entrepreneur debe ser capaz de responder para asegurar el éxito de su compañía en tiempos de crisis.

1- Productos, servicios y operaciones
¿Optimizó los procesos de producción y entrega de productos y servicios hasta el mejor nivel posible? ¿Conoce cuál es el mejor nivel?

2- Gente
¿Saben sus empleados y proveedores qué es exactamente lo que deberían estar haciendo para su empresa? ¿Está proveyendo a esta gente con los recursos críticos que necesitan para sobresalir en su trabajo?

3- Ventas
¿Conoce bien su sistema de ventas? ¿Lo tiene detallado por escrito? ¿Transformó a sus clientes en entusiastas “cheer leaders” de su compañía a fin de que hagan marketing de sus productos?

4- Finanzas
¿Conoce el margen neto de cada producto/servicio que vende?

5- Desarrollo de producto
¿Está pensando en el futuro? ¿Se encuentra detectando tendencias y trazando planes de acción?

6- Liderazgo
¿Tiene una visión de largo plazo de la empresa? ¿Están todos sus empleados en la misma página? ¿Se ve como un líder inspirador?

7- Marketing
¿Sabe cómo alcanzará los objetivos el mes que viene? ¿Y el año próximo?

8- Planificación estratégica
¿Cuánto dinero quiere hacer y cómo planea llegar a ese objetivo? ¿Desarrolló estrategias a 5 y 10 años? ¿Cómo alcanzará la meta?

Fuente: HSMGlobal

como-vender-masLos cinco mandamientos para vender en tiempos inciertos.

Sea usted bienvenido a la era del NO en las ventas.

Todo promotor o vendedor profesional sabe que “X” número de llamadas arroja un cierto número de prospectos o quizá un específico número de clientes o lo que es mejor, “X” número de ventas equivale a “X” pesos de comisión en su cuenta bancaria.

Esta premisa funcionaba en un mundo de relativa estabilidad, pero deja de comportarse de la misma manera en años de recesión y crisis (como éste y el que sigue).

Philip Kotler ha mencionado abiertamente: “Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”. Y es justamente a lo que me refiero.

Sin embargo, en las juntas de los lunes en la mañana, todos los Directores o Gerentes de Ventas exigen a su equipo ¡Ventas, ventas! ¡Quiero más ventas! Pero la mente del vendedor no está en vender más, ni siquiera en ¿cómo vender más?, sino en “pagar la colegiatura de mis hijos”, “pagar el mínimo de mi tarjeta de crédito”, en casos extraordinarios “pagar la mensualidad de mi coche” o “pagar el mantenimiento del club”.

Todos estos obstáculos deberán minimizarse para realmente poder enfocar a nuestro ejecutivo comercial con los intereses del negocio. La venta no es un FIN para ninguno de los dos (la compañía o el vendedor), sino un MEDIO para lograrlo.

Por desgracia, en la mayoría de las personas, el inconsciente trabaja cuando el consciente descansa. Y todas estos “pendientes” se alojan precisamente en el inconsciente.

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”). Lee el resto de esta entrada »

36067000brillianceb4wagonbMuchas compañías están descubriendo medios alternativos más eficaces para la venta de sus productos.

Internet, el product placement y los eventos seleccionados son los medios a través de los cuales las marcas de lujo están intentando llegar a sus potenciales clientes. Para las marcas de este tipo, estos medios se probaron como más eficaces a la hora de evitar la caída de ventas.

Según Reuters, Hermes Europa ha incrementado su presupuesto de marketing este año casi un 10 por ciento, hasta alcanzar los 100 millones de euros. Pero sólo una tercera parte será invertido en publicidad. “El resto del presupuesto se destinará a las vidrieras, exposiciones y actos de relaciones públicas”, dijo un directivo de la compañía a Reuters. Según éste, el objetivo es lograr una comunicación personal y no masiva. Hoy, Internet es uno de los vehículos que más ha hecho crecer las ventas de Hermes. Aunque todavía representa el 1 por ciento de sus ingresos, el incremento anual llega al 50 por ciento.

Tanto Christian Dior como Chanel han lanzado en Internet sendos cortometrajes protagonizados por dos actrices famosas (Marion Cotillard y Audrey Tatou). Por su parte, Gucci filmó una película llamada Home, sobre los retos medioambientales.

La televisión y las revistas son medios vedados para una marca de lujo como Lamborghini, cuyos coches cuestan más de 170.000 euros. “Invertimos nuestro presupuesto de marketing en eventos automotrices, principalmente, además de en nuestra propia revista y en product placement”, según un vocero de la empresa. La marca ha hehco publicidad recientemente en películas como “Batman: El caballero Oscuro” y “Misión imposible 3”.

Por su parte, Montblanc sigue usando medios convencionales para su publicidad, pero muy segmentada. Además selecciona los eventos en los que participa. Otro anunciante del sector del lujo, Parmigiano Fleurie, promociona sus relojes con invitaciones a selectas cenas. “Nuestros clientes dicen: publicidad, no gracias”, dicen en la compañía.

Fuente: HSMGlabal

liquidez5 consejos de Ram Charam, uno de los más influyentes consejeros en negocios y autor del reciente libro “Leadership in the Era of Economic Uncertainty: The New Rules for Getting the Right Things Done in Difficult Times”, en el que desarrolla  algunos puntos clave para los ejecutivos en este momento de constante cambio.

1. Crea en sí mismo. Si usted es un alto ejecutivo enfrentando la crisis actual, debe asumir una actitud positiva y enfocarse en lo que se debe hacer dentro de su compañía.

2. La liquidez es la reina. Con los mercados financieros en medio de una tormenta y los créditos ajustados o no existentes, hoy su modelo de negocios debe girar en torno a la liquidez.

3. Monitoree su liquidez. Cuide su liquidez diariamente. Evalúe el cash flow de las semanas y meses siguientes.

4. Tome ventaja de sus recursos humanos y sistémicos. Convenza a su fuerza de trabajo de que el dinero es el rey y logre que hagan sus propias evaluaciones sobre cómo hacer para que siga ingresando. Las áreas de ventas, tecnología y back-office pueden aportar ideas para mejorar la posición de liquidez de la compañía, proveer inteligencia crucial sobre lo que realmente está ocurriendo y qué pasos se deben tomar.

5. Analice sus clientes de acuerdo a su valor de liquidez. Si tiene clientes que poseen buen cash flow y perspectivas de crecimiento, trabaje con ellos y fortalezca su relación. Ayúdelos a crecer. Si tienen baja liquidez, restrinja su participación.

Fuente: HSMGlobal

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