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twitterTodo el mundo está entusiasmado con Twitter. La cuestión es si este servicio de mensajería –con sede en San Francisco-, será capaz algún día de ganar dinero, o si, tal y como sugería un analista de Wall Street, operará el resto de su vida con pérdidas perpetuas “hasta que surja el próximo concepto de red social Web 2.0 y acabe el reinado de Twitter”.

Pronosticar el futuro de una empresa web de reciente creación –Twitter sólo tiene tres años-, es siempre bastante arriesgado. De hecho, algunos profesores de Wharton que siguen muy de cerca los vínculos entre tecnología y negocios consideran que existe una amplia variedad de posibilidades, la mayoría de las cuales incluye la venta de la empresa y posterior integración en un servicio de Internet más diversificado como pueda ser Yahoo o Google.

No obstante, por el momento la mayoría creen que Twitter ha tomado la decisión correcta creando su propia base de usuarios. Según Nielsen, una firma de investigación de mercados de medios, este servicio gratuito, que permite a sus usuarios enviar mensajes de hasta 140 caracteres, es el sitio de red social de más rápido crecimiento en Internet. El número de personas que visitan el sitio web de Twitter aumentó de 475.000 usuarios en febrero de 2008 a más de 7 millones en febrero de 2009. Y dichas estadísticas no incluyen a aquellos que utilizan el servicio a través de sus teléfonos móviles. Leer el resto de esta entrada »

redes-socialesEn 2007, Jim MacMillan estaba en la cima de su profesión. Él era fotógrafo de prensa y había ganado un Premio Pulitzer, que compartió con otro compañero, por las fotos obtenidas en las zonas de combates más intensos de Iraq. Entonces comenzó a preguntarse qué futuro le reservaba aquella profesión. En la redacción donde trabajaba, en Filadelfia, la caída drástica de ingresos había provocado la dimisión de varios profesionales. MacMillan participó entonces en una conferencia de BlogWorld y volvió decidido a reinventarse a través de las redes sociales.

Desde entonces, MacMillan se ha convertido en un importante usuario de las redes sociales y con ello ha conseguido ganar nuevos fans para su fotografía. Su caso no es único. Los últimos años, profesionales creativos —músicos, escritores y artistas, entre otros— han descubierto que es posible llegar a un público implicado proporcionando acceso gratuito a su música en MySpace. Es posible también conquistar un público lector en todo el país a través de los blogs. Ahora que la economía está hundida en una recesión, mucha gente se pregunta cómo divulgar noticias sobre sí mismas y con eso descubrir nuevas oportunidades de empleo por medio de las mismas técnicas de branding usadas por las empresas. Leer el resto de esta entrada »

¿Estás listo para darle a tus consumidores una auténtica buena experiencia de compra? Lee y ejecuta estos 40 consejos de nuestros expertos para que a partir de hoy identifiques, conquistes y conserves más clientes.

PREPARA TU ESTRATEGIA DE INICIO

ideas-de-negocios11. LA PRIMERA IMPRESIÓN ES CLAVE

Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a través de un buen trato-de que tú eres su mejor opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario, después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

2. TRAZA UN PLAN PARA CONQUISTAR CLIENTES

Planear las acciones que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades específicas que observes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente. Leer el resto de esta entrada »

Harvard_Business_School_cien_anos_excelenciaRosabeth Moss, titular de Ernest L. Arbuckle Professorship en Harvard Business School, asegura en un artículo recién publicado en Harvard Business Review Latinoamérica que en una recesión, todos deberían estar involucrados en el marketing. Los empleados motivados aportan al pensamiento creativo que puede ayudar a retener a los actuales clientes e identificar a los nuevos.

Moss asegura que en este momento para las empresas sus empleados son su activo más importante, y deben sacarle provecho a la creatividad de las personas en sus equipos, para lo cual hace cinco sugerencias. Leer el resto de esta entrada »

plan-de-negociosEl 50 por ciento de las nuevas empresas quiebran durante su primer año. Nueve de cada diez no superan los cinco años de vida. En gran medida, esto se debe a la ausencia de un plan de negocios, una hoja de ruta más indispensable que nunca en tiempos difíciles…

Por Marcelo GravanoEl 2009 llegó con la crisis bajo el brazo. Las palabras más escuchadas: incertidumbre y turbulencias.

Según el informe económico de la CEPAL de diciembre de 2008, se espera que la región de América Latina y el Caribe crezca apenas 1,9 por ciento en 2009. Y nadie sabe demasiado bien cómo será el aterrizaje. Por ahora, lo único que parece seguro es que vienen tiempos difíciles.

De esta forma, el nuevo entorno de negocios impone la necesidad de contar con herramientas que mitiguen los riesgos en la toma de decisiones vinculadas con inversiones o reformulaciones en las variables estratégicas de la compañía. Y así surge la necesidad de escribir (o reescribir) un plan de negocios. Leer el resto de esta entrada »

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¿cómo hizo para reinventar el modelo de negocio del circo?

¿Cómo es el circo que redefinió el concepto de circo?

¿Cuáles son los secretos de este grupo que sacó a los animales de la arena para colocar a los artistas más vanguardistas y osados de estos tiempos?

¿Cómo viven, sufren, aman y sueñan los miembros de esta mítica compañía?

El circo es, quizá, uno de los negocios más antiguos de la Tierra con raíces que se remontan a la antigua China y el Imperio Romano. La versión moderna nació en la Inglaterra de fines del siglo XVIII. Allí surgió el concepto de la sucesión, en una misma pista, de una serie de espectáculos que incluyen payasos, tigres, equilibristas, malabaristas, etc.

El modelo funcionó relativamente bien durante muchos años. No obstante, en el último cuarto del siglo XX, el atractivo del circo comenzó a menguar ante la masificación de nuevas alternativas de entretenimiento como la televisión por cable, los videojuegos e Internet.

Pero, un buen día, Guy Laliberté y Daniel Gauthier, dos canadienses con experiencia como artistas callejeros se propusieron reinventar el circo y fundaron el Cirque du Soleil, una empresa que el año pasado recibió siete millones de personas en sus espectáculos y factura unos 600 millones de dólares anuales. Leer el resto de esta entrada »

como-vender-masLos cinco mandamientos para vender en tiempos inciertos.

Sea usted bienvenido a la era del NO en las ventas.

Todo promotor o vendedor profesional sabe que “X” número de llamadas arroja un cierto número de prospectos o quizá un específico número de clientes o lo que es mejor, “X” número de ventas equivale a “X” pesos de comisión en su cuenta bancaria.

Esta premisa funcionaba en un mundo de relativa estabilidad, pero deja de comportarse de la misma manera en años de recesión y crisis (como éste y el que sigue).

Philip Kotler ha mencionado abiertamente: “Hoy tienes que correr más rápido para estar en el mismo lugar”. Y es justamente a lo que me refiero.

Sin embargo, en las juntas de los lunes en la mañana, todos los Directores o Gerentes de Ventas exigen a su equipo ¡Ventas, ventas! ¡Quiero más ventas! Pero la mente del vendedor no está en vender más, ni siquiera en ¿cómo vender más?, sino en “pagar la colegiatura de mis hijos”, “pagar el mínimo de mi tarjeta de crédito”, en casos extraordinarios “pagar la mensualidad de mi coche” o “pagar el mantenimiento del club”.

Todos estos obstáculos deberán minimizarse para realmente poder enfocar a nuestro ejecutivo comercial con los intereses del negocio. La venta no es un FIN para ninguno de los dos (la compañía o el vendedor), sino un MEDIO para lograrlo.

Por desgracia, en la mayoría de las personas, el inconsciente trabaja cuando el consciente descansa. Y todas estos “pendientes” se alojan precisamente en el inconsciente.

El objetivo de este artículo es plantear cinco puntos clave que ayudarán a fomentar el orden de los pensamientos conscientes del vendedor y servirán de apoyo para jerarquizar (priorizar) las actividades que facilitarán el cierre de una venta, incluso, reducirán el tiempo que tardamos en convertir una llamada en una comisión (para “correr más rápido”). Leer el resto de esta entrada »

36067000brillianceb4wagonbMuchas compañías están descubriendo medios alternativos más eficaces para la venta de sus productos.

Internet, el product placement y los eventos seleccionados son los medios a través de los cuales las marcas de lujo están intentando llegar a sus potenciales clientes. Para las marcas de este tipo, estos medios se probaron como más eficaces a la hora de evitar la caída de ventas.

Según Reuters, Hermes Europa ha incrementado su presupuesto de marketing este año casi un 10 por ciento, hasta alcanzar los 100 millones de euros. Pero sólo una tercera parte será invertido en publicidad. “El resto del presupuesto se destinará a las vidrieras, exposiciones y actos de relaciones públicas”, dijo un directivo de la compañía a Reuters. Según éste, el objetivo es lograr una comunicación personal y no masiva. Hoy, Internet es uno de los vehículos que más ha hecho crecer las ventas de Hermes. Aunque todavía representa el 1 por ciento de sus ingresos, el incremento anual llega al 50 por ciento.

Tanto Christian Dior como Chanel han lanzado en Internet sendos cortometrajes protagonizados por dos actrices famosas (Marion Cotillard y Audrey Tatou). Por su parte, Gucci filmó una película llamada Home, sobre los retos medioambientales.

La televisión y las revistas son medios vedados para una marca de lujo como Lamborghini, cuyos coches cuestan más de 170.000 euros. “Invertimos nuestro presupuesto de marketing en eventos automotrices, principalmente, además de en nuestra propia revista y en product placement”, según un vocero de la empresa. La marca ha hehco publicidad recientemente en películas como “Batman: El caballero Oscuro” y “Misión imposible 3”.

Por su parte, Montblanc sigue usando medios convencionales para su publicidad, pero muy segmentada. Además selecciona los eventos en los que participa. Otro anunciante del sector del lujo, Parmigiano Fleurie, promociona sus relojes con invitaciones a selectas cenas. “Nuestros clientes dicen: publicidad, no gracias”, dicen en la compañía.

Fuente: HSMGlabal

liquidez5 consejos de Ram Charam, uno de los más influyentes consejeros en negocios y autor del reciente libro “Leadership in the Era of Economic Uncertainty: The New Rules for Getting the Right Things Done in Difficult Times”, en el que desarrolla  algunos puntos clave para los ejecutivos en este momento de constante cambio.

1. Crea en sí mismo. Si usted es un alto ejecutivo enfrentando la crisis actual, debe asumir una actitud positiva y enfocarse en lo que se debe hacer dentro de su compañía.

2. La liquidez es la reina. Con los mercados financieros en medio de una tormenta y los créditos ajustados o no existentes, hoy su modelo de negocios debe girar en torno a la liquidez.

3. Monitoree su liquidez. Cuide su liquidez diariamente. Evalúe el cash flow de las semanas y meses siguientes.

4. Tome ventaja de sus recursos humanos y sistémicos. Convenza a su fuerza de trabajo de que el dinero es el rey y logre que hagan sus propias evaluaciones sobre cómo hacer para que siga ingresando. Las áreas de ventas, tecnología y back-office pueden aportar ideas para mejorar la posición de liquidez de la compañía, proveer inteligencia crucial sobre lo que realmente está ocurriendo y qué pasos se deben tomar.

5. Analice sus clientes de acuerdo a su valor de liquidez. Si tiene clientes que poseen buen cash flow y perspectivas de crecimiento, trabaje con ellos y fortalezca su relación. Ayúdelos a crecer. Si tienen baja liquidez, restrinja su participación.

Fuente: HSMGlobal

0000072093Si la suya es realmente una solución única y valiosa para sus clientes, ¿cómo lograr que paguen por ese valor? Aquí, Jeff Thull, estratega de ventas y marketing de vanguardia y autor del exitoso bestseller Mastering the Complex Sales, enumera 3 pasos para mostrar  ese  valor de manera efectiva frente a sus clientes.

Primero: Clarifique sus  ideas. Tenga presente que estamos en una nueva era de las ventas. El mercado actual requiere que las organizaciones transformen su enfoque de “proveedores de productos” a “asesores de negocios”, un rol que cualquiera aspira a cubrir

Segundo: ayude a los clientes a vincular los “impulsores” de sus negocios con el valor que usted ofrece. Los clientes también esperan que sus proveedores agreguen valor en un nivel mucho más profundo que aquél al que estaban acostumbrados. Históricamente, se presentaban los productos y eran los clientes los que conectaban ese valor con las necesidades de sus empresas, pero hoy el buen vendedor es el que orienta activamente esas conexiones.

Evalúe cómo esa falta de valor afecta a cada individuo involucrado en la decisión de compra. Identifique y cuantifique en cada caso el impacto en la empresa en general, o en las responsabilidades laborales de cada individuo en particular, en términos financieros. Al poner en claro esto con los clientes, se sientan las bases de una relación valiosa.

Tercero: desarrolle sus habilidades para comunicarse en términos estratégicos. La intención del cliente es establecer lazos más estrechos con menos proveedores y  quieren trabajar con profesionales que consideren “partícipes responsables” de su éxito. Estos puntos son una ventaja  adicional para los profesionales calificados y, como colaborador, ganará acceso a individuos clave y estará en condiciones de armar su caso a favor del negocio”.

Es responsabilidad del vendedor conectar el valor de su empresa con cada individuo en el contexto de sus responsabilidades laborales y su propia agenda. Cuando haya tenido las conversaciones correctas con las personas correctas, habrá conseguido diferenciarse y diferenciar el valor de la solución que ofrece, y es improbable que pueda ser desafiado o desplazado por un competidor.

Fuente: HSBGlobal

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